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索利剛：北京大部分研學(xué)機(jī)構(gòu)的組團(tuán)業(yè)務(wù)量是大過(guò)地接的。

我們公司業(yè)務(wù)主要分兩個(gè)板塊，本地業(yè)務(wù)占80%，外地到北京的業(yè)務(wù)只占到20%。

全國(guó)疫情可能只是影響了外地學(xué)生不能來(lái)北京，對(duì)我們公司影響不是很大，反觀是北京本地疫情對(duì)公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)影響較大。

在北京還沒(méi)有出現(xiàn)疫情的時(shí)候，學(xué)校的研學(xué)活動(dòng)、校外活動(dòng)還是正常開(kāi)放的，公司運(yùn)營(yíng)也正常。

在2021年11月之后北京個(gè)別幾個(gè)區(qū)出現(xiàn)了疫情，整個(gè)北京市就陸續(xù)停掉了學(xué)校的校外活動(dòng)。

但是只要北京的疫情控制住了，政策開(kāi)放之后，我們預(yù)計(jì)在12月-1月份還會(huì)開(kāi)展研學(xué)活動(dòng)。

因?yàn)楸本W(xué)生外出活動(dòng)的資金每年都是由政府撥款的，所以不存在學(xué)生自己花錢(qián)的情況，就目前的情況來(lái)說(shuō)就是學(xué)校有錢(qián)花不出去。

如果在12月25號(hào)之前能夠開(kāi)放組織活動(dòng)的話，這筆款就可以用在學(xué)生外出活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)上。

假設(shè)在年底之前都不能開(kāi)放活動(dòng)的話，政府就會(huì)收回這筆資金。

索利剛：作為一家研學(xué)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，我們的客戶是現(xiàn)成的，但是在資源方面就比較匱乏，前期在資源上面甚至都吃過(guò)一些虧。

面對(duì)疫情，業(yè)務(wù)在短期不能開(kāi)展的情況下，公司的重心就放在尋找資源上。

目前為止我們已經(jīng)代理了兩個(gè)基地，一個(gè)以安全為主，一個(gè)以傳統(tǒng)文化為主。

工作內(nèi)容主要是利用目前的空閑時(shí)間邀約以組團(tuán)為主的研學(xué)機(jī)構(gòu)、親子機(jī)構(gòu)踩點(diǎn)我們的資源點(diǎn)，為后期出行提前做好準(zhǔn)備。

一旦政策放開(kāi)，業(yè)務(wù)能開(kāi)展的時(shí)候，就省去踩點(diǎn)這個(gè)過(guò)程，可以迅速成團(tuán)出行。

而且現(xiàn)在每次踩點(diǎn)都能請(qǐng)到公司的決策者和負(fù)責(zé)人，目前正好也是我們公司做對(duì)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。

如今是一個(gè)逆勢(shì)而上的局面，越是在困難的時(shí)候我們的工作除了本身錢(qián)的業(yè)務(wù)不發(fā)生以外，其他業(yè)務(wù)板塊比正常工作的時(shí)候還要多。

索利剛：首先我們跟具備消殺資質(zhì)的公司達(dá)成了合作。

疫情防控常態(tài)化之后，所有開(kāi)展活動(dòng)時(shí)所需要的物品材料，在進(jìn)校園或者是在師生使用之前都要進(jìn)行消殺，并且要貼上“已消殺”的標(biāo)簽。

跟消殺公司達(dá)成戰(zhàn)略合作對(duì)我們未來(lái)組織活動(dòng)，不管是校內(nèi)還是校外的活動(dòng)都是非常有利的。

第二個(gè)就是跟相關(guān)的核酸檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，現(xiàn)在不管是進(jìn)校園的活動(dòng),還是校外活動(dòng)，教練、輔導(dǎo)員等等都要進(jìn)行核酸檢測(cè)才能夠面對(duì)學(xué)校。

為了方便活動(dòng)中各方面成員，我們也跟核酸檢測(cè)機(jī)構(gòu)達(dá)成了可以上門(mén)服務(wù)的協(xié)議。

并且能在五個(gè)小時(shí)之內(nèi)取得核酸檢測(cè)的結(jié)果，最大可能的不影響已經(jīng)組織開(kāi)展的活動(dòng)。

索利剛：嚴(yán)格來(lái)說(shuō)疫情雖然擋住了學(xué)校出校門(mén)的活動(dòng)，但是校園內(nèi)的一些活動(dòng)還是可以組織開(kāi)展的,基本不受疫情影響。

公司目前就是把活動(dòng)的戰(zhàn)場(chǎng)從校外轉(zhuǎn)移到了校內(nèi)，校內(nèi)活動(dòng)安全性比較高，而且成本可以控制的特別好，就目前為止來(lái)說(shuō)，校內(nèi)活動(dòng)的利潤(rùn)點(diǎn)相對(duì)校外會(huì)高一點(diǎn)。

在利潤(rùn)增長(zhǎng)的同時(shí)，今年我們的業(yè)務(wù)也有所增長(zhǎng)。

今年很多研學(xué)機(jī)構(gòu)因?yàn)橐咔閳?jiān)持不住了，降薪、裁員、宣布停業(yè)甚至破產(chǎn)，所以當(dāng)業(yè)務(wù)來(lái)臨的時(shí)候根本沒(méi)辦法承接。

今年我們公司也接了一部分同行介紹來(lái)的學(xué)?？蛻簦瑤椭麄冮_(kāi)展校內(nèi)活動(dòng)，這部分業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)是較去年還有同期情況下有所增長(zhǎng)的。

索利剛：2021年研學(xué)市場(chǎng)發(fā)生的變化還是挺大的，“雙減”政策實(shí)施后，教育行業(yè)、教培機(jī)構(gòu)，還有非學(xué)科培訓(xùn)的公司都在轉(zhuǎn)型，或者說(shuō)設(shè)置了單獨(dú)的板塊來(lái)做研學(xué)。

在北京你可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)，老牌公司的一些優(yōu)秀人才已經(jīng)有了辭職的意向，甚至一部分人才已經(jīng)流入市場(chǎng)。

這些優(yōu)秀的人才流入市場(chǎng)以后，小的公司很難招攬到這樣高級(jí)的人才，大的公司目前也不需要這樣的人。

市場(chǎng)上可能出現(xiàn)的情況就是有資本的公司把高端人才進(jìn)行收購(gòu)，重新組合成新的團(tuán)隊(duì)加入到研學(xué)旅行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。

可能出現(xiàn)一些你未曾聽(tīng)過(guò)的公司會(huì)主動(dòng)來(lái)跟你爭(zhēng)搶研學(xué)這塊市場(chǎng)。

還有一種情況就是教育機(jī)構(gòu)自己手握大量的會(huì)員和流量，他們會(huì)單獨(dú)找基地營(yíng)地合作，把手頭上的客戶和流量帶入到基地營(yíng)地里面，轉(zhuǎn)換成新的流量從來(lái)帶來(lái)盈利。

我覺(jué)得機(jī)遇是這樣，北京很多學(xué)校戶外活動(dòng)這塊的業(yè)務(wù)也并沒(méi)有完整地開(kāi)放出來(lái)。

但是只要我們堅(jiān)持住，有足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品和完整的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，在面對(duì)學(xué)校的時(shí)候還是可以獲得很多合作機(jī)會(huì)的。

我明顯感覺(jué)到今年客戶增長(zhǎng)量比往年4到5年加起來(lái)的還多，這應(yīng)該是對(duì)還在堅(jiān)守研學(xué)事業(yè)的我們的一個(gè)好的回饋。

挑戰(zhàn)可能是眼看著業(yè)務(wù)不斷增多，但是以公司目前的能力還不能完全承接下來(lái)。

北京學(xué)校開(kāi)展活動(dòng)有個(gè)特色，80%的活動(dòng)會(huì)在周五組織開(kāi)展，如果周五你沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力人員團(tuán)隊(duì)，你可能就會(huì)丟失掉很多業(yè)務(wù)。

舉個(gè)例子吧，在11月5號(hào)的時(shí)候，我們公司接待了10所不同的學(xué)校。

校內(nèi)大約有4到5個(gè)活動(dòng)，校外大約有6到7個(gè)活動(dòng)。

在把公司全部人員和資源都分派完之后我們還推掉了5所學(xué)校的活動(dòng)。

就北京的情況來(lái)說(shuō)，你不能盲目的去擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。

一個(gè)公司在保證完成15000人市內(nèi)活動(dòng)接待量的前提下才能夠養(yǎng)活一個(gè)10人的團(tuán)隊(duì)，盲目增多人員的情況下業(yè)務(wù)量未必也會(huì)隨著增長(zhǎng)。

還有一點(diǎn)就是北京學(xué)生出行的資金都是北京市教委固定撥發(fā)的，這個(gè)業(yè)務(wù)是比較固定的，但是這其中的利潤(rùn)點(diǎn)也是固定的，你很難在這個(gè)業(yè)務(wù)上去創(chuàng)收。